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Houyem Ghraïri Trimèche, president de Middle East African Exporters Association

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« MAEX s’est alliée à Attijari Bank pour se focaliser sur l’Afrique »

 

Houyem Ghraïri TrimècheMiddle East African Exporters Association (MAEX) de Tunisie déploie sa stratégie à l’export sur l’Afrique après les marchés de l’Amérique du Sud. Pour ce faire, elle bénéficie du partenariat d’Attijari Bank de la place.

Sa présidente Houyem Ghraïri Trimèche, met l’accent sur la mutualisation des moyens, des canaux de communication… pour réussir le marché de l’export

 

AFRIMAG : Comment  peut-on  présenter votre Association ?

Houyem Ghraïri Trimèche : Middle East-African Exporters Association (MAEX) a été créée en 2011, juste après la Révolution tunisienne. Cette association témoigne de la volonté d’un petit groupe à donner un nouveau souffle au grand désir d’exporter.

En effet, nous étions sept jeunes entrepreneurs qui avaient en commun une optique neuve pour le cas de la Tunisie dans l’entreprise d’exporter mais qui a fait ses preuves dans les  pays développés et dans de nombreux pays émergents, sur la façon de conquérir de nombreux marchés.

Partant du fait que l’union fait la force, nous nous sommes persuadés qu’il faudrait nous réunir dans une organisation, échanger des informations et des expériences à l’international. Contrairement à certaines idées reçues, l’exportation n’est pas l’affaire d’un opérateur qui part à la conquête de tel ou tel marché isolément.

Pour qu’elle soit plus efficace et que le retour sur investissement soit certain, elle doit être le résultat naturel de la fertilisation croisée d’aptitudes, de dispositions et d’opportunités au sein d’une entité qui aura peu à peu sa notoriété, sa crédibilité, sa reconnaissance et une facilité d’accès aux différents marchés grâce aux relations tissées avec les institutions du pays cible.

 Comment    l’engagement de la MAEX s’est- il cristallisé ?

Sur le plan pratique, nous avons identifié des marchés prometteurs en Amérique du Sud, ceux de l’Argentine et du Venezuela, plus précisément. Cette démarche a été  complétée par une mission au cours du mois  de juin, à Sao Paulo au Brésil.

Pour l’année en cours, et en marge du projet national de l’Année d’Afrique, notre association s’est alliée à Attijari Bank, devenue notre partenaire, pour se focaliser sur l’Afrique. Après plusieurs réunions de travail, il a été décidé de recentrer nos efforts sur deux pays, à fort potentiel de développement, à savoir le Gabon et le Congo. Nous avons opté pour une nouvelle stratégie susceptible de promouvoir et de développer nos échanges avec ces deux pays.

 Pour  la  conquête  des  marchés  africains, ceux du Galon et du Congo, à titre d’exemple, est-ce que la demande est la seule variable à étudier ?

Le marché dans son sens le plus large est constitué de l’ensemble des utilisateurs du produit ou du service à promouvoir ainsi que de tous les facteurs qui ont ou qui peuvent avoir une influence sur ces utilisateurs.

La demande n’est donc qu’une variable parmi d’autres qu’il faut étudier pour évaluer le potentiel du marché visé. Concernant la demande, il ya deux types d’information dont on a besoin.

Il ya  des informations quantitatives  tels que le nombre de consommateurs ou d’utilisateurs du produit ou du service ; les différents segments du marché et leur taille, l’évolution de la consommation dans le passé et les perspectives et des informations qualitatives  à savoir les habitudes de consommation, les goûts des consommateurs et les motivations d’achat, l’importance des prescripteurs.

 Un deuxième facteur concerne l’offre  et  la  concurrence.  Cela  consiste à identifier les concurrents locaux et étrangers, leur nombre, leur taille, leur origine, la part de marché de chacun, leur politique commerciale et leur positionnement. Pour chacun d’eux, il s’agit de déterminer les types de produits vendus, les marques, les prix, les caractéristiques techniques et commerciales des produits, leurs réseaux de distribution, leur politique de communication, le service après-vente…

 La distribution est également un facteur à prendre en considération : connaître ces différents types de circuits de distribution sur le marché des produits concernés, l’importance de chaque circuit, ses habitudes, c’est-à- dire les prix, les marges, la qualité des produits, leur image de marque.

 L’environnement des affaires constitue aussi un facteur déterminant dans l’étude de marché. Il s’agit de connaître les éléments de l’environnement qui influent sur la demande : la règlementation, la législation douanière et fiscale, les mesures gouvernementales de  politique  économique,  la  culture du pays, le degré de stabilité politique etc.

 C’est pourquoi notre Association met toujours l’action sur l’utilité primordiale de l’information à échanger en temps réel avec l’ensemble de ses membres. Elle est, au fond, l’outil d’aide à la prise de décisions.

 L’implantation à l’étranger nécessite la même collecte et analyse d’informations que dans la phase de prospections. L’accueil des investissements étrangers varie d’un pays à l’autre ; les encouragements ou les freins revêtent des formes diverses. Il est important de se conformer au code des Investissements s’il en existe un et de connaître les zones géographiques avec lesquelles la Tunisie peut bénéficier de conditions privilégiées.

 Il est toujours utile de se renseigner sur les avantages fiscaux et les mesures financières accordées par certains pays ou sur la création de zones économiques spéciales. Il est également nécessaire de se spécialiser en fonction des spécificités de chaque marché.

 Est-ce que vous avez préparé une stratégie pour assurer l’accompagnement des entreprises à l’exportation ?

Afin de réussir sa démarche d’export, nous aidons tout d’abord les entreprises membres à diagnostiquer leurs forces et faiblesses et à faire  le point sur leurs capacités de développement et de partenariat avec leurs partenaires potentielles sur des marchés qu’on a déjà sélectionnés au préalable vu leur potentiel. Nous veillons ensuite à impliquer les différentes structures publiques et privées qui peuvent nous faciliter les démarches de prospection de promotion et d’exportation (ambassades, banques, assurances, groupement des chefs d’entreprises ; association, …).

 Est-ce à dire que MAEX accorde beaucoup d’intérêt aux missions export ?

En réalité, la démarche commerciale en  solitaire  est  coûteuse,  risquée  et parfois  décourageante.  Il  faut  donc profiter des actions collectives qui permettent aux membres de la délégation de bénéficier de l’appui des structures officielles et d’avoir à leur disposition des moyens qui sont à la mesure de l’amplitude qu’ils désirent donner à leur initiative.

Pour nous, les missions export constituent une manière organisée et efficace de répondre à l’une des règles d’or du processus d’exportation : aller voir ou faire venir voir sur place. Pour être plus efficaces, elles doivent avoir des objectifs précis, un programme de rendez-vous personnalisés, une sélection de contacts qui font économiser temps, argent et énergie.

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