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20 leçons en 20 ans : Leçon 11-Développer un état d’esprit compétitif

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Au cours des 20 dernières années, le PDG de Raizcorp, Allon Raiz, a appris de nombreuses leçons difficiles et surmonté de nombreux défis entrepreneuriaux. Il a également eu le privilège d’apprendre des parcours de plus de 13 000 entrepreneurs qui sont passés par Raizcorp. Dans cette série d’articles, Allon partage 20 des leçons les plus importantes qu’il a apprises en utilisant une séquence qui reflète les étapes typiques de tout parcours entrepreneurial – de l’idéation à la mise à l’échelle d’une entreprise.

Je me souviens clairement du premier jour où j’ai réalisé que quelqu’un me détestait-pas pour ma personnalité (à ma connaissance), pas pour un différend, mais simplement parce que nous étions en compétition. J’étais devenu l’ennemi simplement parce que j’étais en compétition.

Par Allon Raiz,

PDG de Raizcorp

Lorsque vous démarrez votre entreprise par la résolution de problèmes et par la création de valeur pour vos clients, vous devez être obsédé par la création d’un produit ou d’un service de qualité. Dans cette obsession, ne perdez pas de vue qu’à chaque fois que vous gagnez un nouveau client, vous éliminez à votre tour quelqu’un d’autre d’une manière ou d’une autre. Puis vient le jour où votre client vous posera la question : «Qu’est-ce qui vous rend meilleur que le concurrent X ?» La bonne façon de répondre à cette question est de parler de ce qui est bien dans votre organisation, votre produit, votre service. Mais, souvent, les clients nous obligent à faire une déclaration de différence catégorique  «Nous sommes meilleurs qu’eux parce que… ». En un instant, vous passez psychologiquement et subtilement de la création d’une solution à la compétition. Il vous apparaît alors que vous êtes le concurrent de quelqu’un d’autre, que ces personnes sont assises dans des salles de réunion à faire des analyses de concurrents et passent jour après jour à essayer de vous écraser, de vous déjouer, de vous battre afin que vous puissiez disparaître du marché.

Pour certains qui lisent ceci, cela peut sembler assez évident, mais, pendant que je travaillais avec des entrepreneurs, j’ai rencontré un pourcentage alarmant de petites entreprises qui ont peur de la concurrence. Une fois que vous réalisez que vous êtes sur un marché concurrentiel, vous devez concevoir vos produits et services de manière à mettre en évidence et de façon intuitive leurs propositions de vente uniques, leurs différenciateurs et toutes les raisons pour lesquelles les clients devraient vous choisir par rapport à vos concurrents.

Dès que vous êtes dans un contexte de vente, vos clients réels ou potentiels vous obligeront presque toujours à comparer votre produit ou service pomme pour pomme. Vous serez certainement en concurrence sur une base de coût par qualité, de coût par production ou de coût par autre chose. Dans chacun de ces «coûts par personne», vous serez sans aucun doute comparé au coût par équivalent d’un concurrent.

Si vous ne prenez pas le temps et les efforts nécessaires pour comprendre vos métriques de coût par rapport à vos concurrents, vous vous retrouverez avec la bouche pleine de dents lorsqu’on vous posera la question inévitable: «Qu’est-ce qui vous rend meilleur que le concurrent X ?  » Le plus souvent, cela se traduira par la perte de la vente.

Maintenant, je ne dis pas qu’il n’y a pas d’espace pour la coopération, la collaboration ou la coopétition. Il y en a très certainement. Mais, de par sa nature même, l’entreprise est compétitive. Ne pas créer un état d’esprit compétitif au début de votre parcours professionnel aura très certainement un impact sur votre capacité à grandir et à prospérer.

Vous devriez voir la première personne qui vous déteste simplement parce que vous rivalisez bien avec elle et que vous la battez souvent comme un insigne d’honneur, et vous habituez à collectionner beaucoup de ces insignes.

Par Allon Raiz,
PDG de Raizcorp

Pour plus d’informations :

Penny du Plessis, Chargée de communication chez Raizcorp, pennyd@raizcorp.com

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À propos de Raizcorp

Célébrant sa 20e année en 2020, Raizcorp est, selon The Economist, le seul véritable incubateur en Afrique, qui propose des programmes complets de développement des entreprises et des fournisseurs qui guident les entrepreneurs vers la rentabilité. Raizcorp a créé «Prosperation™» – son propre modèle d’incubation d’entreprises unique et de renommée mondiale. Fondée en 2000, Raizcorp est devenue le premier modèle d’incubateur d’entreprises en Afrique. Pour plus d’informations, visitez www.raizcorp.com et, pour plus d’articles et d’autres contenus d’entreprise, visitez  :www.raizcorp.com/resources/.
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À propos d’Allon Raiz

Allon Raiz est le PDG de Raizcorp. En 2008, Raiz a été sélectionné comme Young Global Leader par le Forum économique mondial, et en 2011, il a été nommé pour la première fois membre du Global Agenda Council on Fostering Entrepreneurship. Suite à une série de master classes d’entrepreneuriat dispensées à l’Université d’Oxford en 2014, 2015 et 2016, Raiz a été reconnu comme Entrepreneur-in-Residence à la Saïd Business School de l’Université d’Oxford.
Suivez Allon @allonraiz sur Twitter, Instagram et LinkedIn.

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