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Confinement – Conseils pour entrepreneurs – Reconstruire un nouveau modèle, Leçon 11 par Allon Raiz

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L’ampleur du confinement national du Covid-19 est sans précédent dans la mémoire vivante. Les répercussions – personnelles, professionnelles, nationales et internationales – auront un impact certain sur les années à venir. En tant qu’entrepreneurs, nous devons prendre les bonnes décisions dès maintenant pour nous assurer que nos entreprises et les moyens de subsistance de nos populations ne deviennent pas une autre victime du virus. Dans cette série d’articles, Allon Raiz, PDG de l’incubateur d’entreprises haut de gamme Raizcorp, partage ses points de vue et ses idées sur la résistance à la tempête et même sur son épanouissement. Leçon 11.

Par Allon Raiz

Le consensus commun est qu’il va y avoir une “nouvelle normalité”. Cette nouvelle normalité va exiger que la plupart, sinon la totalité, des organisations se recalibrent au nouveau contexte externe. Pour certaines organisations, le changement de contexte externe sera négligeable mais, pour beaucoup d’autres, il sera significatif, fluide et durable. À ce titre, les organisations qui ont l’intention de survivre ou de prospérer devront modifier leurs modèles de fonctionnement afin d’être mieux placées pour tirer parti du nouveau contexte. Vous trouverez ci-après un cadre que vous pouvez utiliser pour vous aider à réfléchir à la façon de construire ce nouveau modèle.


Qui est le nouveau “qui” ?

Vous devez passer beaucoup de temps à déterminer qui est votre nouveau client.

Un client, par définition, est quelqu’un qui achète votre produit ou service pour répondre à un besoin. Si ce besoin ou ce souhait change ou disparaît, il en va de même pour votre client et votre client potentiel.

Ce besoin ou ce désir a-t-il changé ? Un facteur important pour déterminer le nouveau “qui” est le concept de l’abordabilité. Quelqu’un peut vouloir ou même avoir besoin de votre produit ou service mais peut ne pas être en mesure de payer pour cela.

En période de récession, la question de l’abordabilité devient une grande partie de la détermination du nouveau “qui”. Un exemple typique de ceci est le concept de négociation à la baisse. Les gens qui auparavant pouvaient se permettre de faire leurs courses dans un magasin haut de gamme pour l’épicerie – appelons- le Chain Store W – pourraient devenir plus sensibles aux prix et changer leur destination d’achat en une épicerie positionnée à un niveau plus bas que ce à quoi ils sont habitués – appelons cela un magasin de chaîne P.

Cela pose une question importante à la fois pour les chaînes de magasins W et P. Pour la chaîne de magasins W, cela pose une question stratégique de savoir s’il faut changer leur gamme, leurs prix, etc. pour conserver leur clientèle régulière. Mais comment font-ils cela sans changer leur positionnement sur le marché ? Pour Chain Store P, cela pose la question de savoir comment attirer les clients de Chain Store W dans leurs magasins afin qu’ils ne choisissent pas un autre magasin à succursales similaires. Chain Store P concurrence-t-il de manière proactive les clients de W ? Et puis il y a le problème de la même chose qui arrive aux clients de Chain Store W (négoce) à Chain Store P. Leurs clients sensibles au prix les laissent aller au Chain Store C. moins cher.

Les clients sont perturbés par le choc du système en termes de besoins et de désirs, ainsi que d’accessibilité. Pour être juste, ce processus se produit tout le temps, même sans choc du système. Mais le choc du système accélère et intensifie ces changements en une courte période de temps, ce qui rend leur planification extrêmement difficile. Il est très important d’anticiper qui pourrait devenir votre nouveau client et comment ils diffèrent subtilement ou grossièrement de votre client existant pour rester pertinent en ces temps changeants.

Une dernière note sur qui est votre nouveau “qui”… Votre nouveau “qui” pourrait être votre “qui” actuel mais avec un ensemble différent de besoins, de désirs et de problèmes d’abordabilité. Votre client actuel est votre client le moins cher à convertir ou à conserver. Il connaît votre marque, votre service et la manière dont vous opérez. Il vous a fait preuve de loyauté et a une relation avec vous. Ce client devrait toujours être votre première cible pour déterminer qui est le nouveau “qui”, même s’ill est exactement le même client mais avec un profil d’achat différent.

Quel est le nouveau “quoi” ?

Le nouveau “quoi” fait référence au nouveau produit ou service que vous devez créer pour fournir votre nouveau “qui”.

Il est important pour vous de rester relativement fidèle à vos compétences de base établies et, dans la mesure du possible, d’utiliser vos compétences existantes pour créer de nouveaux produits pour le nouveau marché.

Examinons deux cas pour rendre cela plus clair. Le premier cas est un importateur de vêtements de Chine qui approvisionne le commerce de détail local. Le second est un fabricant local d’aliments pour chiens. Supposons que les deux veulent entrer dans l’approvisionnement opportuniste d’EPI médical (Equipement de protection individuelle). Lequel des deux est le mieux placé pour le faire ? Les compétences de base qui ont déjà été établies par l’importateur de vêtements sont probablement les relations avec les fournisseurs chinois de vêtements (tissu), une compréhension approfondie du processus d’importation de marchandises et des installations pour stocker les marchandises une fois qu’elles arrivent dans le pays. Si le fabricant d’aliments pour chiens voulait faire quelque chose de similaire, il devrait passer par la courbe d’apprentissage coûteuse de trouver un fournisseur international fiable et digne de confiance et d’apprendre à importer des marchandises (il aurait probablement déjà des installations de stockage). Il est très clair que l’importateur de vêtements utiliserait ses compétences de base plus efficacement que le fabricant d’aliments pour chiens.

À l’heure actuelle, trop d’entreprises prennent des décisions concernant des “pivots” particulièrement opportunistes en utilisant très peu de leurs compétences de base. En conséquence, ils seront exposés aux vulnérabilités associées à une courbe d’apprentissage et, par conséquent, à une probabilité accrue de faire des erreurs qui auront inévitablement un coût financier.

Dans la production du nouveau “quoi” (les nouveaux produits ou services), il faut soigneusement anticiper et comprendre les besoins et « l’abordabilité » du nouveau “qui”, puis créer de nouveaux produits et services, en utilisant idéalement vos compétences de base, pour répondre à ces nouveaux besoins. au bon prix.

Dans le cours normal des affaires, je recommande que lors de la création de nouveaux produits ou services, une entreprise ne devrait jamais inclure plus de 20% de nouvelles compétences afin de créer ces nouveaux produits. Cependant, lors d’un choc de système comme celui que nous vivons, je pense que l’on peut étendre cela à 35% de nouvelles compétences. À mon avis, tout autre élément serait dangereux pour l’entreprise. Dans ces cas, l’astuce consiste à “réorienter” votre entreprise et à réfléchir plus tard aux compétences de base qui pourraient déjà exister dans votre entreprise et que vous ne reconnaissiez pas et n’étiquetiez pas comme telles auparavant.

Quel est le nouveau « comment » ?

De nouveaux produits sur de nouveaux marchés nécessitent généralement de nouveaux systèmes et processus afin de livrer de manière efficace et efficiente. Sans l’accent mis sur la construction de ces nouveaux processus, la capacité à livrer de manière efficace et rentable sera entravée et pourrait nuire à l’entreprise sa réputation. Et induire des dommages financiers. Vous ne pouvez pas penser à un nouveau “quoi” et à un nouveau “qui” sans penser à un nouveau “comment”.

Dans un premier temps, commencez par rédiger vos nouveaux processus de manière à ce qu’ils soient de haut niveau pour gagner un temps précieux et, au fil du temps, commencez à ajouter de la viande à ces processus alors qu’ils commencent à se stabiliser et à s’enraciner.

Étant donné que vous utilisez la majorité de vos compétences de base existantes pour créer ces nouveaux produits ou services, bon nombre des processus intrinsèques resteront les mêmes. En utilisant l’exemple ci-dessus, si vous étiez un importateur de vêtements et que vous êtes maintenant un importateur d’EPI, la plupart des processus seraient les mêmes, peut-être avec une ou deux étapes supplémentaires pour l’exigence d’un processus d’approbation de la qualité. Il est important d’être attentif à ces ajustements en cours pour vous assurer de réaligner l’entreprise pour l’avenir.

 

Quel est le nouveau “où” ?

De nouveaux marchés achètent de différentes manières et éventuellement dans de nouvelles zones géographiques. Assurez-vous que vous comprenez votre stratégie de distribution de vos nouveaux produits à vos nouveaux clients et ouvrez-vous à des idées complètement nouvelles en termes de distribution.

La seule chose que Covid-19 a faite est de nous disloquer de nos zones géographiques. Ce que vous pouvez vendre en Afrique du Sud, vous pouvez le vendre partout dans le monde. La plupart du monde des affaires étant contraint d’opérer en ligne, cela a effectivement ouvert un marché mondial à toute entreprise, grande ou petite. C’est une excellente occasion d’arrêter de penser localement et d’ouvrir nos esprits à un marché national voire mondial. Alors, existe-t-il un marché national ou mondial pour votre nouveau “qui” ? La réponse est un oui retentissant ! L’important est d’avoir la confiance nécessaire pour atteindre ces nouveaux marchés qui ont probablement toujours existé mais qui étaient cachés par vos conceptions mentales de ce qui était et de ce qui n’était pas un marché à votre disposition.

Si vous vous poussez en dehors de votre zone de confort, vous surmonterez l’attraction gravitationnelle de vos anciens modèles de distribution. Les médecins offrent des consultations numériques aux personnes du monde entier. Un boulanger, qui vendait auparavant des gâteaux, vend maintenant des livres de recettes (certaines compétences utilisées d’une manière différente) et monétise sa nouvelle chaîne de cuisine sur YouTube.

 

Lego et Meccano

J’utilise souvent la métaphore de Lego pour décrire la construction d’un modèle d’affaires mais, avec la crise Covid-19, j’ai réalisé que cette métaphore doit être développée. Lorsque le prix du pétrole est tombé temporairement à moins R37,10 (c’est-à-dire les gens qui vous paient pour prendre leur pétrole), j’ai compris que toutes les règles du monde étaient à remettre en question. La métaphore précédente de la construction de votre entreprise avec un processus intégré au suivant (une pièce Lego s’inscrivant dans une autre pièce Lego s’inscrivant dans une autre) pourrait toujours être vraie, mais, maintenant, vous pouvez reconstruire votre entreprise en utilisant des briques Lego et des pièces Meccano et du bois Jenga blocs et pièces de puzzle. Les anciennes règles sur la façon dont vous reconstruisez votre entreprise ne s’appliquent pas.

Pour les âmes créatives, c’est un rêve devenu réalité. Vous pouvez “Salvidor Dali” votre entreprise et créer une réalité nouvelle et prospère pour vous-même.

 

Pour plus d’informations :

Penny du Plessis

Chargée de communication chez Raizcorp

pennyd@raizcorp.com

 

À propos de Raizcorp

Célébrant sa 20e année en 2020, Raizcorp est, selon The Economist, le seul véritable incubateur en Afrique, qui offre des programmes complets de développement des entreprises et des fournisseurs qui guident les entrepreneurs vers la rentabilité. Raizcorp a créé “Prosperation ™”- son propre modèle unique d’incubation d’entreprises de renommée mondiale.

Fondé en 2000, Raizcorp est devenu le premier modèle d’incubateur d’entreprises en Afrique.

Pour plus d’informations : www.raizcorp.com.

À propos d’Allon Raiz

Allon Raiz est le PDG de Raizcorp. En 2008, Raiz a été sélectionné en tant que jeune leader mondial par le Forum économique mondial et en 2011, il a été nommé pour la première fois membre du Global Agenda Council on Fostering Entrepreneurship. À la suite d’une série de master classes en entrepreneuriat dispensées à l’Université d’Oxford en 2014, 2015 et 2016, Raiz a été reconnu comme entrepreneur en résidence à la Saïd Business School de l’Université d’Oxford.

Suivez Allon @allonraiz sur Twitter, Instagram et LinkedIn.

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