fbpx

Passer à l’offensive stratégique. Par Allon Raiz – Leçon 13

Pinterest LinkedIn Tumblr +

L’ampleur du verrouillage national du Covid-19 est sans précédent dans la mémoire d’homme. Les répercussions – personnelles, professionnelles, nationales et internationales – auront un impact certain sur les années à venir. En tant qu’entrepreneurs, nous devons prendre les bonnes décisions dès maintenant pour nous assurer que nos entreprises et les moyens de subsistance de nos employés ne deviennent pas une autre victime du virus. Dans cette série d’articles ( le numéro 13, l’ultime) Allon Raiz, PDG du principal incubateur d’entreprises Raizcorp, partage ses points de vue et ses idées sur la façon de résister à la tempête et même de prospérer après celle-ci. Leçon 13.

Lorsque le choc du système Covid-19 a frappé pour la première fois, la réaction initiale – et correcte – de la plupart des entrepreneurs a été de devenir défensive et de protéger ce qu’ils avaient construit. Alors que de plus en plus de détails entourant l’impact du choc – à la fois négatif et positif – ont commencé à devenir plus apparents, les entrepreneurs commencent à sortir la tête de leurs bunkers pour essayer de mieux comprendre où tout cela peut mener, et quelles opportunités et menaces futures le choc du système Covid-19 peut présenter.

tinmar 970
Allon Raiz

Allon Raiz, PDG de Raizcorp

Dans mon précédent article de cette série n•12 : Prenez le temps de réfléchir, j’ai souligné l’importance pour les entrepreneurs d’essayer de comprendre les scénarios futurs et d’aligner leurs stratégies commerciales avec leurs prédictions sur les opportunités et les menaces du marché. Cela fait, il est désormais essentiel de passer à l’étape suivante, qui consiste à passer à l’offensive et à devenir agressif pour conduire votre entreprise dans la direction que vous venez de définir.

Ben Horowitz, l’auteur de The Hard Thing About Hard Things, a récemment écrit un article dans lequel il parle de la différence entre les dirigeants «en temps de guerre» et «en temps de paix». Ce qui m’a marqué dans cet article, c’est son opinion selon laquelle les dirigeants du temps de paix se concentrent sur l’augmentation de la taille de leurs marchés, tandis que les dirigeants du temps de guerre concentrent leurs efforts sur l’expansion de leur part sur des marchés stagnants ou en déclin. Cela nécessite une forte agressivité et, à mon avis, le bon timing. Vous devez piloter en toute confiance vos offensives marketing et commerciales avant que vos concurrents ne se remettent de leurs états hébétés et chaotiques. Plus vite vous vous amenez à un état de rationalité, plus vite vous réalisez votre stratégie commerciale et plus vite vous devenez agressif.

Il est maintenant temps de restreindre votre orientation stratégique. À mon avis, les compétences de base sont les rudiments qui créent votre Proposition de vente unique (USP). Revenir aux bases, pour ainsi dire, au raffinement et continuer à développer vos compétences de départ est l’endroit où vous renforcerez votre confiance pour devenir plus agressif.

Notre instinct naturel actuel – être défensif et opportuniste au hasard – va nuire aux perspectives à moyen et long terme de l’entreprise. J’encourage les entrepreneurs avec lesquels je travaille à avoir la discipline nécessaire pour rejeter leurs soi-disant instincts naturels et redoubler d’efforts pour raffiner, peut-être même redéfinir et développer leurs compétences de base. Ce sont ces compétences de base qui doivent être combinées pour créer les USP (Proposition de vente unique) indispensables que nous utiliserons pour être compétitifs sur le marché.

L’étape suivante consiste à trouver «l’extrémité pointue» de votre proposition de valeur, la partie qui est véritablement et visiblement unique. Tout comme une loupe focalisant les rayons du soleil pour allumer un feu, vos offensives marketing et commerciales doivent se rallier autour d’une vision particulièrement étroite de votre USP. Bien sûr, il est important de garder à l’esprit que cet USP choisi et restreint doit parler à un marché qui le trouve à la fois convaincant et qui a également la capacité de payer le bon prix. Il ne sert à rien de se concentrer sur un USP qui aurait pu être convaincant avant le choc du système, mais qui a depuis perdu son éclat, sa pertinence ou son marché rentable.

Une fois que vous avez commencé à gagner du terrain sur le marché et à renforcer votre confiance, alors et alors seulement, vous devriez commencer à élargir votre objectif et à ajouter plus d’éléments à votre USP.

Passer à l’offensive nécessite la confiance que vous avez une arme avec laquelle vous battre (votre USP réduit), la confiance que vous faites face à la bonne direction (votre nouvelle stratégie qui tient compte de votre nouveau contexte actuel) et la confiance qu’une fois que vous gagnez la part de marché, il y aura suffisamment de butin pour nourrir l’entreprise (un marché rentable). Trop d’entrepreneurs à cette époque restent métaphoriquement levant les bras dans une pose défensive, leurs visages serrés derrière leurs bras meurtris, les yeux fermés, en attendant que le prochain coup de poing soit délivré par le marché. Ou ils prennent des balançoires sauvages au marché sans plan de match, et certainement sans aucune pensée pour économiser leur énergie pour attendre le moment idéal pour livrer leur célèbre coupe supérieure.

C’est le moment de devenir stratégiquement offensif.

Pour plus d’informations :

Penny du Plessis

Chargée de communication chez Raizcorp

pennyd@raizcorp.com

 

À propos de Raizcorp

Célébrant sa 20e année en 2020, Raizcorp est, selon The Economist, le seul véritable incubateur en Afrique, qui offre des programmes complets de développement des entreprises et des fournisseurs qui guident les entrepreneurs vers la rentabilité. Raizcorp a créé “Prosperation ™”- son propre modèle unique d’incubation d’entreprises de renommée mondiale.

Fondé en 2000, Raizcorp est devenu le premier modèle d’incubateur d’entreprises en Afrique.

Pour plus d’informations : www.raizcorp.com.

À propos d’Allon Raiz

Allon Raiz est le PDG de Raizcorp. En 2008, Raiz a été sélectionné en tant que jeune leader mondial par le Forum économique mondial et en 2011, il a été nommé pour la première fois membre du Global Agenda Council on Fostering Entrepreneurship. À la suite d’une série de master classes en entrepreneuriat dispensées à l’Université d’Oxford en 2014, 2015 et 2016, Raiz a été reconnu comme entrepreneur en résidence à la Saïd Business School de l’Université d’Oxford.

Suivez Allon @allonraiz sur Twitter, Instagram et LinkedIn.

Partager.

Répondre